“风险当然有，因为有时要向地下组织借钱，所以万一被媒体曝光，或是发生天灾人祸，我们也会面临很大的损失，投资就有可能会面临失败。”

对方陷入了沉吟之中，向谷又说道：“虽然这是很有赚头的项目，但也有风险，所以我不会勉强你，一切都取决于你。但我今天和你说的话，请不要向其他人透露，我先告辞了。”

向谷起身，向这条“大鱼”行了下礼，欲转身离开。

“请不要急着离开，我正在考虑。”看到向谷这样的态度，加上巨大利益的驱使，怀着“曝光之前可以采取行动，天灾人祸不可挡”的心理，原本还对向谷有所怀疑的“大鱼”就这样咬上了钩。

向谷没有向“大鱼”喋喋不休地说项目的好处，而是把跟随暴利而来的巨大风险向他做了阐述，从而赢取了“大鱼”的信任，使“大鱼”放下了防备，走上了向谷的“贼船”。

人们对于那些张口只谈好处，对风险却绝口不提的人通常怀有很强烈的防备心理，怀着“会有这样好的事？他会叫上我一起？肯定没那么简单”的想法，进而产生退却的心思。而向对方讲出优点的同时，告诉对方所要承担的风险却更容易赢取对方的信任，让对方觉得你诚实可靠。只有这样，说服对方的可能性才会增大。

2.怎样去肯定对方

每个人都希望得到足够的重视与肯定，而当你的行为满足了对方的欲望时，对方就很容易把你视为知音。那要怎样肯定他人呢？

（1）赞美。

黄海的父亲已经60岁了，但最近他却迷上了赌博，且不说赌博的输赢，就说老人前两年刚做过手术，每天长时间地熬夜，时间长了身体也会垮掉。为了劝阻老人赌博，黄海的爷爷奶奶甚至都出动了，他们一路颤颤悠悠地去了赌场，愣是没把老人带回来。老人甚至放话说：“谁也别管我，再管我，我就不回来了。”

事已至此，黄海觉得他再不和父亲谈一谈，他们的家就不像家了。凌晨3点，黄海等到了年迈的父亲，父亲拖着疲惫的身体回到了家。父亲看到黄海很是吃惊，继而拉下脸来说道：“你也是劝我不要赌博的吗？那就不用说了，我不想听，我要睡觉去了。”

黄海站起身说：“爸，您一直是家里的顶梁柱，即便我现在已经成人可以支撑这个家了，但您却是我的支撑。您曾经为了这个家、为了我，流了那么多的汗，吃了那么多的苦，无论什么时候，我都支持你。可是，现在您能不能再继续为了这个家、为了我，照顾好您的身体？您才60，还要再陪我走几十年的路，我需要您。”

老人听完儿子的肺腑之言，激动地流下了眼泪。自那以后，他再也没有去过赌场，平日里也只是听听小曲，下下棋，溜溜鸟，散散步，整个人的状态都变好了，而他们的家庭氛围也比以前更融洽了。

无论针对谁，赞美都比批评更容易令其接受。赞美就像是阳光，可以让我们感受到自信与活力，从而让我们的生活充满希望；批评则会让我们感到无地自容，甚至自卑。马斯洛曾指出，人在物质生活得到保障时，最希望得到的就是他人的赞美，这种赞美，是他人甚至是社会带给我们自身的一种肯定。正是有了这份赞美，才让我们充满了动力，而我们也会尝试着把自己塑造成更为优秀的人。就像黄海的父亲，如果黄海一上来就是直接地批评父亲，父亲一定会产生抵触的情绪，接下来无论黄海说什么，他都会听不进去。而先赞美，则使得他的父亲在心理上产生了一种“行为塑造”，使他受到鼓励朝着更好的方向去发展。

但赞美的过程中也要讲究方法，不要说得天花乱坠，要有根据地说，否则只会给人留下溜须拍马、曲意逢迎的不良印象，从而让他人对你的人品产生怀疑。这也正是导致说服失败的真正原因。所以说，说服他人的时候，要使用真诚的赞美与肯定，这样才会消融对方的心理防线，从而成功地说服他人。

（2）倾听。

倾听，是一种肯定，能够向对方传达一种“我在听，我很尊重您，我很真诚的希望能够了解您的想法”的信息，所以有些时候，听比说的效果要好得多。通常，在沟通的过程中，倾听主要包括这几种作用：

第一，倾听代表着你对他人的尊重。只一味地夸夸其谈，或者在他人诉说时不加思考地强制打断，这些都是不礼貌、不尊重他人的行为。这样不仅会让你的个人形象受损，而且会严重地导致整个沟通的失败。

第二，倾听可以收集信息，增进了解。在倾听的过程中，对方往往会说些关于自身的话题，你可以在这个过程中挖掘到一些原本没有掌握到的讯息，也可以对原有的讯息进行核对以及校正。毕竟，百闻不如一见，真正的沟通过才能有真正的发言权。

第三，倾听是一种收集反馈信息的过程。在听的过程中，你可以从对方言语中的用词、语调、语气上大体地判断出对方对你刚才所说内容是否有了真正的了解，并持何种态度。

3.优雅而有风度的人，才能拉近与他人的距离

杨幂自从火了以后，就有很多人开始对她进行人身攻击，说她的脚臭，说她整容等等，此类言传不绝于耳。但杨幂没有理会这样的攻击，甚至在言谈之中还会运用这些攻击进行“自黑”。很多人都说是因为杨幂的这种态度才对她路人转粉的。由此可见，一个人优雅而有风度，才会赢得他人的喜爱，甚至使人愿意主动接近你。那平日里，我们要怎样拉近与他人的距离呢？

（1）直接叫对对方称呼才有可能拉近彼此之间的距离。

恋人之间的称呼会随着二人之间关系的改变而改变，初识时叫对方的姓名，相熟时去掉姓只叫对方的名字，热恋时干脆变成“宝贝”“亲爱的”等一系列爱称，在关系更亲密后则又变成了“老公”“老婆”。称呼的转变显示着双方对此关系的一种认可，两个人的心理距离通常都会因为称呼的亲昵而拉近。所以现在不仅要求我们要言之有理，还要求我们言之有“礼”。说话要恰当，要到位，不能像下文中的丁香一样，因为一句“姐姐”而失去了机会。

丁香大学一毕业就开始找工作。她投了些简历，也收到了一些面试邀请。这天她去一个杂志社面试，主考官是一位50岁左右的女士。因为丁香是来自新疆的姑娘，而考官则是年轻时在新疆待了一段时日，所以对新疆人很有感情。两人相谈甚欢，丁香想应聘的事应该八九不离十了。于是，在面试结束后，丁香为了和考官进一步拉近距离，临走时说：“姐姐，很期待能接到你的电话呦。”

考官当时愣了一下，说：“你多大了？看你简历上的年纪，我儿子都比你大几岁呢。”丁香只能尴尬地笑了笑说：“我叫习惯了，您别介意。”但最终丁香却没有接到这家杂志社的电话。

(本章完)